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Si tu propósito es negociar con un miembro de la comunidad china para llevar a cabo acuerdos de compraventa, distribución, fabricación,… lo primero que debes tener en cuenta son las diferencias culturales que van a influir en la negociación. Este es el medio para tener éxito en las negociaciones y establecer relaciones estables y provechosas con nuestros clientes, proveedores o socios chinos.

Los negocios en China atienden a razones diferentes, ligadas a la cultura, y se cierran de modo diferente. No vas de turismo, por lo que es necesario planear una adecuada estrategia de negociación y armarse de paciencia, puesto que en China los tratos requieren de más tiempo y diferentes procesos para ser cerrados.

A tener en cuenta:

  1. La paciencia, algo que vas a trabajar a lo largo de todo el proceso. La cultura y la filosofía china son muy diferentes a la Occidental.
  2. Para los empresarios chinos es necesario conocer y establecer una relación de confianza con sus homólogos. Los tratos no se cierran ni a distancias y con viajes cortos
  3. La comunidad china es tenaz y trabajadora y valora las acciones por encima de las palabras. Nunca prometas nada que no puedas cumplir o exageres.

Qué debemos tener en cuenta a la hora de seguir el protocolo en una negociación:

  1. Es fundamental la puntualidad.
  2. Salude debidamente a todos, empezando por los que juegan un papel primordial en la negociación. Para ellos son importantes las jerarquías.
  3. Aunque tengas interprete, es más educado mirar a la cara a nuestro interlocutor.
  4. Los regalos se entregan al final. Si son caros debes dejar claro que son para la compañía y en nombre de la compañía y siempre entre entidades privadas, nunca se debe seguir este procedimiento con entidades públicas, porque no está bien visto. No debemos utilizar el color blanco sino el rojo, que es el color de la suerte.
  5. Si das o entregas  una tarjeta, sosténla con ambas manos y obsérvala durante unos instantes. Es una forma de manifestar tu respeto.
  6. Para ellos la comida forma parte de su vida y sus costumbres, por eso, en el transcurso de la negociación, es posible que le inviten a comer platos típicos de China. Sea abierto y pruebe todo lo que le ofrezcan, pues esto creará una conexión con su interlocutor.img_0516
  7. Si aprendes algunas palabras básicas en su idioma, el empresario chino lo valorará y será una buena forma de romper el hielo.
  8. Para ellos es importante conocerte y conocer tu grado de lealtad y tus actos, lo cual es más importante que el contratos y todas las cláusulas que puedas firmar. Necesitan saber si pueden confiar en ti a nivel profesional.
  9. Hablar chino o tener un intérprete aporta gran valor añadido a la hora de negociar ellos, puesto que demuestra nuestro interés y respeto. ellos son muy agradecidos y saben reconocer el esfuerzo y las deferencias.
  10. Es importante que tengamos en cuenta y respetemos sus festividades, que paralizan el ritmo de las empresas y que celebran con interés y fidelidad a sus costumbres, el mismo que debes demostrar tú. El Año Nuevo Chino es la celebración más especial, es un momento de descanso.
  11. La primera inversión de negocio debe ser generosa, esperaran que un primer pedido de unidades de un producto chino que se vaya a comercializar posteriormente va a ser alto.
  12. Has de trabajar tus gestos, ellos gesticulan mucho. Debes tener cuidado con gestos como mostrar la planta del zapato o señalar, que se pueden malinterpretar.
  13. Para saludar lo normal dirigirse a ellos como Sr. o Sra.

En la cultura asiática: la confianza entre las partes, el interés por su cultura y por interactuar, el respeto, el idioma y hasta los días de fiesta del país son capitales a la hora de establecer una buena relación con compañías del país y de invertir y emprender con sus empresas.

Os dejamos unos tips básicos, para que no se os olviden:

Está claro que el protocolo en los negocios es algo indispensable, pero ¿a quién le corresponde ceder cuando nos encontramos con negociadores con distintas culturas y formas de proceder.

Hay un refrán muy español que dice “donde fueres haz lo que vieres”. Negociar no sólo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales.

Existe una creencia humana sobre que tener la razón es ganar consideración. Pero esto es sólo desde el punto de vista propio. Se gana más cuando se cede, porque muchas veces hacer creer al otro que tiene ventaja sobre nosotros no es más que otra táctica de negociación. Donde también se recibe una recompensa y nadie pierde.

El ego bloquea toda negociación y nos hace perder. La habilidad de ceder, enmarca un gran resultado para todos: ganar.

Negociar no solo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales en sí. Si sabes esto solo vas a necesitar una virtud para negociar, la flexibilidad, que nada tiene que ver con la debilidad.

Hay diferentes criterios que se deben tener en cuenta para decidir quién debe ceder, algunos naturales y otros lógicos:

La cultura:

Es evidente que si, por razones culturales, una parte es más expansiva y tiende más a ceder, debe hacerlo por el bien de la negociación. Esta es una de las razones por las que es necesario asesorarse debidamente sobre la cultura y necesidades de la otra parte.

El poder negociador:

La fuerza que una de las partes tenga en la negociación también es un elemento de peso que puede “obligar” a ceder a la parte con menos fuerza, que desea obtener su beneplácito.

Experiencia de aquellos que intervienen en la negociación:

Hay negociadores con mayor experiencia y que conocen mejor otros mercados y realidades, esto les permite ser más flexibles. Es lógico que cedan en favor del bien común, no perdiendo con ello sino partiendo con una ventaja clara en lo que a herramientas se refiere.

El conocimiento y el respeto hacia otras culturas es un elemento esencial a la hora de llevar a cabo negociaciones internacionales.

En la formación de nuestra cultura, nuestros valores y criterios tiene un papel central la socialización, que es el proceso mediante el cual el ser humano aprende, a lo largo de su vida, los elementos socioculturales de su medio ambiente y los integra a la estructura de su personalidad bajo la influencia de experiencias y de agentes sociales.

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La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y, por lo tanto, en cómo hacen negocios. Esta es la principal razón por la que es importante conocer la cultura que envuelve a aquellos con los que queremos negociar.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende aquellos aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye, de manera especial, la forma de pensar y visiones diferentes opuestas frente a una misma realidad.

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“Nosotros no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos” (Talmud Babilónico).

La manera en que un judío maneja sus negocios, come, vive en familia, duerme y se levanta: todo tiene un propósito.

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Esto es importante tenerlo en cuenta para alcanzar el éxito de nuestra empresa.

  • La cultura judía maneja sus negocios de manera polícroma, dando importancia a las relaciones sociales.
  • Son muy cordiales y una vez establecida relación no tienen problema en que se les llame por su nombre de pila.
  • Es posible que no te den la mano, pero acercarse y mantener contacto visual es importante para ellos, no lo debemos rechazar.
  • Las reuniones son distendidas y prefieren cenar a comer, por una cuestión de economía del tiempo. Aunque para las reuniones prefieren organizar visitas que comidas, cada día se están poniendo más de moda estas últimas.
  • La vestimenta puede ser informal y adecuada a la del país y costumbre de cada uno.
  • Os dejamos un esquema con las pautas mínimas a tener en cuenta a la hora de enfrentar un proyecto nuevo ante esta identidad cultural:

cultura judía y negocios