En el protocolo en los negocios, ¿quién debe adaptarse?

Está claro que el protocolo en los negocios es algo indispensable, pero ¿a quién le corresponde ceder cuando nos encontramos con negociadores con distintas culturas y formas de proceder.

Hay un refrán muy español que dice “donde fueres haz lo que vieres”. Negociar no sólo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales.

Existe una creencia humana sobre que tener la razón es ganar consideración. Pero esto es sólo desde el punto de vista propio. Se gana más cuando se cede, porque muchas veces hacer creer al otro que tiene ventaja sobre nosotros no es más que otra táctica de negociación. Donde también se recibe una recompensa y nadie pierde.

El ego bloquea toda negociación y nos hace perder. La habilidad de ceder, enmarca un gran resultado para todos: ganar.

Negociar no solo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales en sí. Si sabes esto solo vas a necesitar una virtud para negociar, la flexibilidad, que nada tiene que ver con la debilidad.

Hay diferentes criterios que se deben tener en cuenta para decidir quién debe ceder, algunos naturales y otros lógicos:

La cultura:

Es evidente que si, por razones culturales, una parte es más expansiva y tiende más a ceder, debe hacerlo por el bien de la negociación. Esta es una de las razones por las que es necesario asesorarse debidamente sobre la cultura y necesidades de la otra parte.

El poder negociador:

La fuerza que una de las partes tenga en la negociación también es un elemento de peso que puede “obligar” a ceder a la parte con menos fuerza, que desea obtener su beneplácito.

Experiencia de aquellos que intervienen en la negociación:

Hay negociadores con mayor experiencia y que conocen mejor otros mercados y realidades, esto les permite ser más flexibles. Es lógico que cedan en favor del bien común, no perdiendo con ello sino partiendo con una ventaja clara en lo que a herramientas se refiere.

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