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La necesidad de conocer aspectos culturales de la otra parte negociadora

Después de China e India, Brasil es la tercera potencia económica emergente, poseyendo el mercado más grande América Latina, con un 40% del total. Es por este motivo que, tal vez te interese leer este post.

La cultura corporativa se ve imbuida en las tradiciones del país en el que surge, se desarrolla o negocia, siendo de vital importancia las emociones, aquellas que pueden hacer factible o no el cierre de una negociación. Las buenas relaciones personales ayudan a prolongar las sinergias en el tiempo y a hacerlas más fuertes. Si bien es cierto que este tipo de procesos las alargan en el tiempo, consolidan los lazos que unen ambas partes.

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Sara Riano, unsplash

Desde este enfoque podemos hablar de la importancia de preparar el camino de la negociación, también teniendo en cuenta los factores del protocolo.

¿Qué quiere decir esto? Pues que lo planificaremos muy técnicamente para alinear el camino hacia la cordialidad y la empatía, que nos facilitarán el trabajo.

Los negociadores brasileños, cómo son

Los brasileños no son amigos de las presiones, el regateo, ni de las situaciones de enfrentamiento. No van a ofrecerte todos los datos en un primer encuentro, por lo que te recomendamos paciencia y cordialidad. La confianza y los lazos sociales va a ser un factor clave a la hora de alcanzar el éxito negociador, en Brasil.

Si puedes acercarte a ellos a través de un contacto local tendrás el camino allanado, en cierta forma y podrá ayudarte con todas las dificultades que puedan surgir. Esta figura se conoce con el término “despachante”. Su importancia radica en que te puede facilitar el camino inicial evitándote unas cuantas llamadas de “reconocimiento” y conocimiento.

Sergio Souza, unsplash

Brasil es un país de gente sociable , amigable y que gusta de disfrutar de las reuniones amenas, largas y distendidas. Son conservadores y necesitan estar seguros de la fiabilidad de la otra parte, pero también son cercanos y emotivos. Un brasileño va a valorar que usted muestre sus emociones de forma sincera, pero sin excesos y sin sobrepasar los límites que requiere la compostura empresarial clásica.

Valoran que se les dedique tiempo, por lo que salir corriendo al terminar una reunión no les va a gustar. De la misma forma que has de tomarte con calma el fin de la reunión debes tener en cuenta que es posible que no sean puntuales al llegar. Se toman su tiempo para todo y no es para ellos una informalidad.

Esperan que la negociación se haga con aquellas personas que puedan decidir por sí mismas y que tengan un cargo acorde. Y no les gusta que les cambien al negociador, ya que invierten su tiempo en conocerlo realmente.

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De la misma forma, les gusta dejar todos los cabos legales bien atados y todos los aspectos del negocio bien cerrados. Eso sí, haz frente a las cuestiones de forma global y directa, no son amigos de las personas que se obsesionan con asuntos puntuales de una negociación y no aportan una visión global, especialmente en las primeras reuniones.

Van a debatir todos los detalles, a medida que te conozcan más y se vaya profundizando en la negociación, prepárate con paciencia para ello.

Respeta las jerarquías, ellos las tienen muy claras y las criticas las encajan mejor si se hacen a modo de sugerencia. Evita enfrentamientos, no ejerzas presión ni regatees, respeta su carácter afable y respetuoso.

Son muy respetuosos con las mujeres profesionales, de la misma forma que con los hombres.

En el momento de la negociación

Es normal que se ofrezca café, no solo al principio o al final, sino que puedes solicitarlo todas las veces que se precise, forma parte de su cordialidad y buen hacer.

Al entrar en una reunión saluda a todos, de pie, y dando la mano, mientras te presentas. Si al principio te preguntan sobre otros temas, responde de manera natural y cercana, luego podrás ofrecerles documentación acerca de la negociación. Es una manera de entrar en confianza, necesaria para el buen funcionamiento de la reunión posterior. Te puede parecer una pérdida de tiempo, pero forma parte de la idiosincrasia propia de Brasil, que, como ya hemos dicho, gusta de saborear cada momento. Por eso, no te va a funcionar tratar de negociar a distancia, tendrás que reunirte con ellos.

Puede que interrumpan varias veces, incluso para atender llamadas telefónicas o a otros clientes. Esto no es falta de cortesía, se considera algo inherente al transcurrir común de una jornada laboral.

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Nunca hables de los tres temas conflictivos típicos: religión, fútbol o política.

Comidas de negocios

Puede que haya reuniones a la hora del almuerzo con el fin de trasladar la negociación a un ambiente más relajado y distendido, pero se opta por restaurantes de prestigio. Paga siempre aquel que invita.

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Procura llevar un detalle o devolver la cortesía con una nota al día siguiente.

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Otras cuestiones

Los regalos se entregan al final y se abren en ese momento. Y las tarjetas también se entregan al final, antes del apretón de manos con el que es corriente cerrar las negociaciones.

En cuanto a la forma de vestir para las negociaciones, en Brasil, es clásica y formal.

Si tu propósito es negociar con un miembro de la comunidad china para llevar a cabo acuerdos de compraventa, distribución, fabricación,… lo primero que debes tener en cuenta son las diferencias culturales que van a influir en la negociación. Este es el medio para tener éxito en las negociaciones y establecer relaciones estables y provechosas con nuestros clientes, proveedores o socios chinos.

Los negocios en China atienden a razones diferentes, ligadas a la cultura, y se cierran de modo diferente. No vas de turismo, por lo que es necesario planear una adecuada estrategia de negociación y armarse de paciencia, puesto que en China los tratos requieren de más tiempo y diferentes procesos para ser cerrados.

A tener en cuenta:

  1. La paciencia, algo que vas a trabajar a lo largo de todo el proceso. La cultura y la filosofía china son muy diferentes a la Occidental.
  2. Para los empresarios chinos es necesario conocer y establecer una relación de confianza con sus homólogos. Los tratos no se cierran ni a distancias y con viajes cortos
  3. La comunidad china es tenaz y trabajadora y valora las acciones por encima de las palabras. Nunca prometas nada que no puedas cumplir o exageres.

Qué debemos tener en cuenta a la hora de seguir el protocolo en una negociación:

  1. Es fundamental la puntualidad.
  2. Salude debidamente a todos, empezando por los que juegan un papel primordial en la negociación. Para ellos son importantes las jerarquías.
  3. Aunque tengas interprete, es más educado mirar a la cara a nuestro interlocutor.
  4. Los regalos se entregan al final. Si son caros debes dejar claro que son para la compañía y en nombre de la compañía y siempre entre entidades privadas, nunca se debe seguir este procedimiento con entidades públicas, porque no está bien visto. No debemos utilizar el color blanco sino el rojo, que es el color de la suerte.
  5. Si das o entregas  una tarjeta, sosténla con ambas manos y obsérvala durante unos instantes. Es una forma de manifestar tu respeto.
  6. Para ellos la comida forma parte de su vida y sus costumbres, por eso, en el transcurso de la negociación, es posible que le inviten a comer platos típicos de China. Sea abierto y pruebe todo lo que le ofrezcan, pues esto creará una conexión con su interlocutor.img_0516
  7. Si aprendes algunas palabras básicas en su idioma, el empresario chino lo valorará y será una buena forma de romper el hielo.
  8. Para ellos es importante conocerte y conocer tu grado de lealtad y tus actos, lo cual es más importante que el contratos y todas las cláusulas que puedas firmar. Necesitan saber si pueden confiar en ti a nivel profesional.
  9. Hablar chino o tener un intérprete aporta gran valor añadido a la hora de negociar ellos, puesto que demuestra nuestro interés y respeto. ellos son muy agradecidos y saben reconocer el esfuerzo y las deferencias.
  10. Es importante que tengamos en cuenta y respetemos sus festividades, que paralizan el ritmo de las empresas y que celebran con interés y fidelidad a sus costumbres, el mismo que debes demostrar tú. El Año Nuevo Chino es la celebración más especial, es un momento de descanso.
  11. La primera inversión de negocio debe ser generosa, esperaran que un primer pedido de unidades de un producto chino que se vaya a comercializar posteriormente va a ser alto.
  12. Has de trabajar tus gestos, ellos gesticulan mucho. Debes tener cuidado con gestos como mostrar la planta del zapato o señalar, que se pueden malinterpretar.
  13. Para saludar lo normal dirigirse a ellos como Sr. o Sra.

En la cultura asiática: la confianza entre las partes, el interés por su cultura y por interactuar, el respeto, el idioma y hasta los días de fiesta del país son capitales a la hora de establecer una buena relación con compañías del país y de invertir y emprender con sus empresas.

Os dejamos unos tips básicos, para que no se os olviden:

Está claro que el protocolo en los negocios es algo indispensable, pero ¿a quién le corresponde ceder cuando nos encontramos con negociadores con distintas culturas y formas de proceder.

Hay un refrán muy español que dice “donde fueres haz lo que vieres”. Negociar no sólo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales.

Existe una creencia humana sobre que tener la razón es ganar consideración. Pero esto es sólo desde el punto de vista propio. Se gana más cuando se cede, porque muchas veces hacer creer al otro que tiene ventaja sobre nosotros no es más que otra táctica de negociación. Donde también se recibe una recompensa y nadie pierde.

El ego bloquea toda negociación y nos hace perder. La habilidad de ceder, enmarca un gran resultado para todos: ganar.

Negociar no solo se traslada a los términos comerciales, también influye en las relaciones interpersonales en sí. Si sabes esto solo vas a necesitar una virtud para negociar, la flexibilidad, que nada tiene que ver con la debilidad.

Hay diferentes criterios que se deben tener en cuenta para decidir quién debe ceder, algunos naturales y otros lógicos:

La cultura:

Es evidente que si, por razones culturales, una parte es más expansiva y tiende más a ceder, debe hacerlo por el bien de la negociación. Esta es una de las razones por las que es necesario asesorarse debidamente sobre la cultura y necesidades de la otra parte.

El poder negociador:

La fuerza que una de las partes tenga en la negociación también es un elemento de peso que puede “obligar” a ceder a la parte con menos fuerza, que desea obtener su beneplácito.

Experiencia de aquellos que intervienen en la negociación:

Hay negociadores con mayor experiencia y que conocen mejor otros mercados y realidades, esto les permite ser más flexibles. Es lógico que cedan en favor del bien común, no perdiendo con ello sino partiendo con una ventaja clara en lo que a herramientas se refiere.