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La necesidad de conocer aspectos culturales de la otra parte negociadora

Después de China e India, Brasil es la tercera potencia económica emergente, poseyendo el mercado más grande América Latina, con un 40% del total. Es por este motivo que, tal vez te interese leer este post.

La cultura corporativa se ve imbuida en las tradiciones del país en el que surge, se desarrolla o negocia, siendo de vital importancia las emociones, aquellas que pueden hacer factible o no el cierre de una negociación. Las buenas relaciones personales ayudan a prolongar las sinergias en el tiempo y a hacerlas más fuertes. Si bien es cierto que este tipo de procesos las alargan en el tiempo, consolidan los lazos que unen ambas partes.

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Sara Riano, unsplash

Desde este enfoque podemos hablar de la importancia de preparar el camino de la negociación, también teniendo en cuenta los factores del protocolo.

¿Qué quiere decir esto? Pues que lo planificaremos muy técnicamente para alinear el camino hacia la cordialidad y la empatía, que nos facilitarán el trabajo.

Los negociadores brasileños, cómo son

Los brasileños no son amigos de las presiones, el regateo, ni de las situaciones de enfrentamiento. No van a ofrecerte todos los datos en un primer encuentro, por lo que te recomendamos paciencia y cordialidad. La confianza y los lazos sociales va a ser un factor clave a la hora de alcanzar el éxito negociador, en Brasil.

Si puedes acercarte a ellos a través de un contacto local tendrás el camino allanado, en cierta forma y podrá ayudarte con todas las dificultades que puedan surgir. Esta figura se conoce con el término “despachante”. Su importancia radica en que te puede facilitar el camino inicial evitándote unas cuantas llamadas de “reconocimiento” y conocimiento.

Sergio Souza, unsplash

Brasil es un país de gente sociable , amigable y que gusta de disfrutar de las reuniones amenas, largas y distendidas. Son conservadores y necesitan estar seguros de la fiabilidad de la otra parte, pero también son cercanos y emotivos. Un brasileño va a valorar que usted muestre sus emociones de forma sincera, pero sin excesos y sin sobrepasar los límites que requiere la compostura empresarial clásica.

Valoran que se les dedique tiempo, por lo que salir corriendo al terminar una reunión no les va a gustar. De la misma forma que has de tomarte con calma el fin de la reunión debes tener en cuenta que es posible que no sean puntuales al llegar. Se toman su tiempo para todo y no es para ellos una informalidad.

Esperan que la negociación se haga con aquellas personas que puedan decidir por sí mismas y que tengan un cargo acorde. Y no les gusta que les cambien al negociador, ya que invierten su tiempo en conocerlo realmente.

Aquacara, unsplash

De la misma forma, les gusta dejar todos los cabos legales bien atados y todos los aspectos del negocio bien cerrados. Eso sí, haz frente a las cuestiones de forma global y directa, no son amigos de las personas que se obsesionan con asuntos puntuales de una negociación y no aportan una visión global, especialmente en las primeras reuniones.

Van a debatir todos los detalles, a medida que te conozcan más y se vaya profundizando en la negociación, prepárate con paciencia para ello.

Respeta las jerarquías, ellos las tienen muy claras y las criticas las encajan mejor si se hacen a modo de sugerencia. Evita enfrentamientos, no ejerzas presión ni regatees, respeta su carácter afable y respetuoso.

Son muy respetuosos con las mujeres profesionales, de la misma forma que con los hombres.

En el momento de la negociación

Es normal que se ofrezca café, no solo al principio o al final, sino que puedes solicitarlo todas las veces que se precise, forma parte de su cordialidad y buen hacer.

Al entrar en una reunión saluda a todos, de pie, y dando la mano, mientras te presentas. Si al principio te preguntan sobre otros temas, responde de manera natural y cercana, luego podrás ofrecerles documentación acerca de la negociación. Es una manera de entrar en confianza, necesaria para el buen funcionamiento de la reunión posterior. Te puede parecer una pérdida de tiempo, pero forma parte de la idiosincrasia propia de Brasil, que, como ya hemos dicho, gusta de saborear cada momento. Por eso, no te va a funcionar tratar de negociar a distancia, tendrás que reunirte con ellos.

Puede que interrumpan varias veces, incluso para atender llamadas telefónicas o a otros clientes. Esto no es falta de cortesía, se considera algo inherente al transcurrir común de una jornada laboral.

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Nunca hables de los tres temas conflictivos típicos: religión, fútbol o política.

Comidas de negocios

Puede que haya reuniones a la hora del almuerzo con el fin de trasladar la negociación a un ambiente más relajado y distendido, pero se opta por restaurantes de prestigio. Paga siempre aquel que invita.

Benjamin Sow, unsplash

Procura llevar un detalle o devolver la cortesía con una nota al día siguiente.

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Otras cuestiones

Los regalos se entregan al final y se abren en ese momento. Y las tarjetas también se entregan al final, antes del apretón de manos con el que es corriente cerrar las negociaciones.

En cuanto a la forma de vestir para las negociaciones, en Brasil, es clásica y formal.

El 5 de mayo de 2018, la Comisión para las Políticas Integrales de Discapacidad de la Cámara Alta aprobó una moción que instaba a los medios de comunicación a ser accesibles a las personas con diversidad funcional; además, pide al Gobierno la revisión de la guía de estilo sobre este mismo tema para que los periodistas empleen un lenguaje apropiado e inclusivo cuando se refieran a este colectivo.

 

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Nathan Anderson, en unsplash

 

Organizar eventos con criterios de comunicación accesible es necesario en un mundo empresarial cada día más comprometido con la RSC. Este factor tan  básico permite que nuestros eventos sean mejores para todos, garantizando cubrir las necesidades de todos aquellas personas con diversidad funcional y acercándolos a nuestra marca.

Pero no se trata de tener en cuenta las necesidades específicas más evidentes, o de crear eventos especiales con criterios especiales; es hora de ir más allá, para lograr eventos inclusivos de verdad, integrando la diversidad como normalidad.

 

Elementos esenciales para que nuestros eventos sean físicamente accesibles

 

  1. Que nuestro evento cuente con una web accesible

¿En qué consiste esa accesibilidad? Pues en que se adapta a las necesidades de las personas con dificultades para oír, ver, moverse o entender informaciones o datos complejos. De hecho, el W3C -World Wide Web Consortium, establece estándares para la óptima navegación en internet.

Las características que reúne una página web accesible son:

  • Imágenes con descripción adjunta, para quien no puede verlas
  • Contraste ente fondo y escritura, para poder ver mejor
  • Vídeos subtitulados, o en lengua de signos, y con audio descripciones
  • Formularios adaptados, para personas con diversidad funcional.
  • Enlaces fácilmente accesibles y visibles

 

No olvidemos que esto también va a favorecer el posicionamiento en los motores de búsqueda, recompensándonos por partida doble. Y que un 15% de la población tiene algún tipo de discapacidad, por lo que el porcentaje es alto a la hora de buscar público.

 

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Ryoji iwata, en unsplash

 

Además, las páginas de nuestros eventos, y la información que se mande a nuestro público e invitados, han de indicar todos las medidas que hemos tomado en referencia a facilitar la integración: azafatas, espacios adaptados, alojamientos adaptados, intérpretes, pantallas, zonas reservadas,… Esto puede hacerse a través de guías de accesibilidad, por ejemplo.

 

2. Espacios para eventos que respeten la normativa vigente:

Debemos auditar los espacios antes de elegirlos y revisarlos antes del evento. Estudiar las modificaciones necesarias, si hubiese que hacerlas, y calcular la viabilidad.

Hemos de asegurarnos de que los trabajadores del evento están debidamente formados para atender y ayudar al público asistente, con diversidad funcional.

 

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3. Cuidar que la gestión del evento favorezca la integración.

¿Qué hacemos para lograr esto?

  • Procurar la existencia de espacios adaptados.
  • Adoptar medios que aseguren la movilidad y faciliten los desplazamientos, propiciando la autonomía de los individuos con diversidad funcional.
  • Procurar la transcripción y la interpretación en directo y la presencia de guías para sordos y sordociegos.

 

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Elementos esenciales para que nuestros eventos sean comunicativamente accesibles

 

No se trata de que nuestro evento sea físicamente accesible, sino que además, el mensaje de nuestro evento sea accesible, de lo contrario no lograremos el objetivo de llegar a todo el público de la misma forma. Ese es nuestro verdadero objetivo: se trata de evitar la discriminación comunicativa, comunicando de forma inclusiva.

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¿Qué medios emplearemos para lograr el éxito?

 

  • Favorecer la accesibilidad cognitiva
  • Establecer comunicación socialmente adaptada
  • Mensaje dirigido y orientado a todo nuestro público, teniendo en cuenta las peculiaridades de cada uno.
  • Evitar el exceso de información visual o auditiva, esto puede distraer del mensaje a determinadas personas

 

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Bryan Minear, en unsplash

 

Las buenas prácticas son adecuadas siempre y van  a posicionar mejor nuestra marca, por lo que con ellas ganamos todos. De ahí la importancia de adaptar nuestros actos, integrando a todos en la normalidad. ¡Entre todos podemos!

 

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My life through a lens, en unsplash

 

 

El conocimiento y el respeto hacia otras culturas es un elemento esencial a la hora de llevar a cabo negociaciones internacionales.

En la formación de nuestra cultura, nuestros valores y criterios tiene un papel central la socialización, que es el proceso mediante el cual el ser humano aprende, a lo largo de su vida, los elementos socioculturales de su medio ambiente y los integra a la estructura de su personalidad bajo la influencia de experiencias y de agentes sociales.

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La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y, por lo tanto, en cómo hacen negocios. Esta es la principal razón por la que es importante conocer la cultura que envuelve a aquellos con los que queremos negociar.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende aquellos aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye, de manera especial, la forma de pensar y visiones diferentes opuestas frente a una misma realidad.

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“Nosotros no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos” (Talmud Babilónico).

La manera en que un judío maneja sus negocios, come, vive en familia, duerme y se levanta: todo tiene un propósito.

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Esto es importante tenerlo en cuenta para alcanzar el éxito de nuestra empresa.

  • La cultura judía maneja sus negocios de manera polícroma, dando importancia a las relaciones sociales.
  • Son muy cordiales y una vez establecida relación no tienen problema en que se les llame por su nombre de pila.
  • Es posible que no te den la mano, pero acercarse y mantener contacto visual es importante para ellos, no lo debemos rechazar.
  • Las reuniones son distendidas y prefieren cenar a comer, por una cuestión de economía del tiempo. Aunque para las reuniones prefieren organizar visitas que comidas, cada día se están poniendo más de moda estas últimas.
  • La vestimenta puede ser informal y adecuada a la del país y costumbre de cada uno.
  • Os dejamos un esquema con las pautas mínimas a tener en cuenta a la hora de enfrentar un proyecto nuevo ante esta identidad cultural:

cultura judía y negocios

 

Dentro del ecosistema empresarial se hace presente el protocolo desde cada actividad rutinaria hasta en los actos extraordinarios, tanto en aquellos eventos en los que intervienen figuras institucionales como en las propias de la organización, de carácter interno.

Es evidente que el protocolo en el sector privado no tiene el renombre que en el sector público, pero es igual de esencial en cuanto a orden y rentabilidad de los actos y de la vida cotidiana empresarial.

Establecer un orden de jerarquías es importante para el buen funcionamiento y la fluidez del quehacer empresarial y como instrumento de economía empresarial. Redundando en la imagen corporativa y el posicionamiento en el mercado. Cuidando los detalles en las relaciones tanto humanas como corporativas.

Ayer estaba buscando una prenda, en unos conocidos almacenes. Me acerqué a una de las empleadas y le pregunté: “Disculpe, ¿trabaja Ud. aquí?” A lo que me contestó: “Sí, ¿qué pasa?”. Me quedé un poco parada, pero reaccioné rápidamente y le pregunté si podía atenderme. En el fondo me apetecía contestarle que lo que pasa es el tiempo, mas me acordé de que mi padre me decía que hay batallas que no merecen la pena.

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Últimamente detecto mucha falta de educación, cortesía, saber estar,… en la atención al cliente y me parece un error. Para muestra un botón que he encontrado en LinkedIn y que me han permitido compartir:

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Es evidente que la atención al cliente es un factor diferenciador en el éxito de una empresa. De esta forma, cada vez más, las empresas dedicadas a la atención del cliente han de plantearse seriamente la necesidad de ofrecer un servicio que supere las expectativas, y generar así lealtad y confianza. Es por esto que deben empezar por conocer quién es su cliente y quién es la competencia, para diseñar un servicio diferenciado.

La clave del éxito entre tu marca y tus clientes es conocerlos, y ofrecerles así una atención personalizada.

No nos olvidemos que un cliente puede estar interesado en nuestro producto o servicio, pero también espera de nosotros que lo escuchemos, deseando que se lo pongamos fácil, y lo tratemos con cariño. Hemos de hacerle sentir especial, conociéndolo y cubriendo sus necesidades.

Hay una serie de puntos que son esenciales a la hora de atender al cliente:

  1. Escuchar sin cesar, se trata de hacer sentir al cliente nuestro interés. Escucharlo hasta el final, sin interrumpir. No se trata solo de ser empático, sino de que el cliente lo sepa.
  2. Trasmitir una imagen ligada a los valores de la empresa, con cordialidad; aún cuando el cliente no sea amable o se haya tenido un mal día. Incluso del conflicto podemos sacar cosas buenas y aprovechar para crear marca.
  3. Ofrecer soluciones. Se trata de ser eficiente y valorar el tiempo del cliente, que el perciba el interés de la empresa por darle soluciones eficaces. En este aspecto la capacidades resoluta es esencial.
  4. Ser accesible, no ofrecer una imagen distante sino cercana. No mostrar superioridad, sino todo lo contrario.
  5. Trabajar en equipo. Muchas veces nosotros no podemos resolver el conflicto, pero hemos de tener la suficiente rapidez para saber a quién derivar. En este aspecto es importante la sincronización y capacidad de trabajar en equipo.
  6. Poseer unas normas que regulen el control de calidad de nuestro trabajo. No basta solo con tener normas, sino que es necesario estar formado y entrenado. Hay actitudes que no se improvisan, por eso es preciso poseer las herramientas necesarias antes de tener el problema.
  7. Cumplir. La veracidad de la marca va a influir en la imagen de la misma, esta se forjará en función de la confianza que despierte la atención al cliente. cada promesa que hacemos a un cliente es un contrato que se debe cumplir.
  8. Hacer que el cliente se sienta lo que es, único. Eso implica no discutir con él ni debatir, sino estar abiertos al diálogo. Aceptar las sugerencias y agradecerlas como una oportunidad de mejora.

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La apariencia importa y mucho, por eso hemos de cuidar el aspecto que damos a nuestros clientes y esto incluye nuestra actitud hacia ellos. Ninguna empresa está libre de cometer errores, que puede que sean reales o percibidos. En estos casos, lo importante es admitir la equivocación e intentar resolver el problema.

Hemos de decir que también en este campo el protocolo empresarial y social nos proporcionan herramientas útiles. La educación, la cordialidad, el saber estar,… pero también la capacidad de organizar el trabajo y los procedimientos, de crear puentes, de aportar medios para y formas para el diálogo y el entendimiento.

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Uno de los grandes dilemas que se presentan a la hora de organizar un evento es a quién invitar. Algo aparentemente sencillo pero que puede terminar en tragedia griega.

Y es que no por mucho invitar tu evento va a salir mejor.

No importa la cantidad, sino la calidad y el alcance. De nada sirve invitar a muchas autoridades y celebridades y que tu mensaje no vaya bien orientado y se pierda entre la multitud como Chencho en Navidad.

Aquí tienes unos sencillos puntos para que los pongas en tu tablón de anuncios y no se te olviden nunca.

¡Mucha suerte con tu evento!